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Cuánto subir los precios de tu hotel en 2027: cómo decidirlo canal a canal

Felipe de Pablo-Romero, director de Arribada ·

Lo normal es que los hoteles de Mallorca fijen en octubre y noviembre de 2026 los precios de 2027. El sector no habla con una sola voz: la Federación Empresarial Hotelera de Mallorca (FEHM) ve margen para seguir subiendo mientras los viajeros sigan reservando con la solidez de 2026, y el presidente de la Agrupación de Cadenas Hoteleras de Mallorca avisa de que «cuando se habla de tarifas no quiere decir que se gane más». Los datos del INE de 2026 muestran que en Baleares el verano ya crece casi entero por precio, así que lo que importa es cuánto de cada subida llega al hotel en cada canal y en cada mes, y eso se decide mejor con una tabla propia del hotel que con un porcentaje para todo el año.

Mira primero de dónde vino el crecimiento de 2026

La tarifa media es lo que el hotel cobra de media por cada habitación ocupada y noche (en el sector, ADR). El ingreso por habitación disponible es lo que factura de media por cada habitación que tiene, ocupada o no (RevPAR). La diferencia entre las 2 la marca la ocupación: si además del precio se ocupan más habitaciones, el ingreso por habitación disponible sube más que la tarifa.

El primer hecho es el más sólido: en Baleares el verano ya crece por precio. En agosto de 2026 los hoteles tuvieron ocupado el 92,1 % de sus habitaciones (91,7 % en agosto de 2025), y eso es, en la práctica, el techo: la ocupación ya no puede subir mucho más. A partir de ahí, lo previsible es que el volumen crezca sobre todo con más habitaciones a la venta, y las habitaciones abiertas en Baleares en agosto bajaron un 1,4 %, de 176.996 en 2025 a 174.519 en 2026, según las estimaciones del INE. Mientras tanto, la tarifa media de agosto ha pasado de 193,0 € en 2024 a 211,2 € en 2025 y a 230,7 € en 2026, un 19,6 % más en 2 años. Cuando el ingreso crece por precio y no por volumen, cada punto de subida pesa. Un ejemplo de cálculo, sin datos de ningún hotel: en un establecimiento de 100 habitaciones con la tarifa media y la ocupación de agosto de Baleares, 1 punto de subida son unos 6.600 € en ese mes, antes de pagar ninguna comisión.

Tarifa media de agosto en Baleares: 193,0 € en agosto de 2024, 211,2 € en agosto de 2025 y 230,7 € en agosto de 2026. Fuente: INE, Indicadores de Rentabilidad del Sector Hotelero (tabla 2059), Illes Balears; 2026 provisional. 22 de septiembre de 2026.

El segundo hecho es que la subida no se comportó igual todos los meses:

Mes de 2026Tarifa mediaVariación de la tarifaVariación del ingreso por habitación disponibleIngreso por habitación menos tarifa
Mayo128,3 €+6,7 %+12,3 %+5,6 puntos
Junio173,4 €+8,8 %+8,1 %-0,7 puntos
Julio213,7 €+9,1 %+7,7 %-1,4 puntos
Agosto230,7 €+9,2 %+7,3 %-1,9 puntos

Hoteles de Illes Balears, variaciones frente al mismo mes de 2025. Fuente: INE, Indicadores de Rentabilidad del Sector Hotelero, datos provisionales publicados el 22 de septiembre de 2026; la última columna es cálculo nuestro. Son datos de Baleares, no de Mallorca, y el INE mide la rentabilidad y la ocupación con 2 operaciones distintas que no cuadran al decimal: su Encuesta de Ocupación Hotelera da la ocupación del verano de 2026 ligeramente por encima de la de 2025, así que la distancia de julio y agosto puede deberse a esa diferencia entre las 2 operaciones y no quiere decir que se vendieran menos habitaciones. Sirve para ver el patrón, no para fijar el precio de un hotel.

En mayo, con la ocupación todavía lejos del techo del verano, sí quedaba recorrido de volumen: el ingreso por habitación disponible creció casi el doble que la tarifa porque, además del precio, se ocuparon más habitaciones. En julio y agosto, con la ocupación ya en su máximo, el crecimiento vino prácticamente todo del precio. Un mismo porcentaje de subida para todo 2027 trata igual a meses que se comportaron de forma muy distinta, y la tabla regional no dice qué pasó en cada hotel ni en cada canal. Eso solo lo sabe el hotel. La pregunta útil para 2027 no es cuánto subir, sino cuánto de cada euro de subida llegó al hotel en 2026, mes a mes y canal a canal.

Rellena la tabla de 2026 por mes y por canal

Te proponemos el siguiente ejercicio: antes de fijar ningún precio de 2027, reconstruir cómo vendió el hotel en 2026, mes a mes y canal a canal, para ver qué parte de cada subida se quedó de verdad en casa. Bastan el informe de producción y las facturas de las plataformas, y el resultado es la base de toda la decisión de 2027.

La tabla tiene una fila por cada mes en que el hotel estuvo abierto y por cada canal que pese en su venta: turoperador, agencias online y venta directa como mínimo. Se puede copiar tal cual:

MesCanalNoches% del mesTarifa cobradaComisión y descuentosTarifa netaIngreso neto por habitación disponible
JulioTuroperador
JulioAgencias online
JulioVenta directa
AgostoTuroperador
……

Qué va en cada columna:

  • Noches y tarifa cobrada: del informe de producción del programa de gestión del hotel, por canal y por mes de estancia (no por mes de reserva).
  • % del mes: las noches de ese canal entre todas las noches vendidas en el mes. Es el reparto de canales de cada mes.
  • Comisión y descuentos: por noche, de las facturas de cada plataforma y de su panel, donde figura qué reservas llevaron descuento de programa. En turoperación se escribe directamente el neto del contrato.
  • Tarifa neta: la tarifa cobrada menos la comisión y los descuentos. Es lo que se quedó el hotel por noche en ese canal.
  • Ingreso neto por habitación disponible: las noches del canal por su tarifa neta, divididas entre las habitaciones del hotel y los días del mes. Es la celda que decide: permite comparar canales y, sumándolos, da el ingreso neto por habitación disponible del mes.

Una segunda tabla, más corta, recoge el ritmo y la duración de las estancias:

MesCanalEstancia media% de noches vendidas 60 días antes
JulioTuroperador
……

La estancia media son las noches entre el número de reservas. El porcentaje vendido 60 días antes dice si el mes se llenó pronto o tarde, y sale de la fecha de cada reserva.

Si el hotel tiene los mismos datos de 2025, se repiten las 2 tablas y se compara cada celda: es la versión del hotel de la tabla del INE, pero con lo que se queda después de cada canal. Con todo relleno, estas son las 5 preguntas que conviene contestar antes de fijar el número de 2027:

  1. ¿En qué meses el ingreso neto por habitación disponible subió menos que la tarifa?
  2. ¿Qué canal se quedó con una parte mayor de cada euro de subida?
  3. ¿Qué meses se llenaron pronto y cuáles tarde?
  4. ¿En qué meses bajó la estancia media, y en qué canal?
  5. ¿Qué parte de 2027 está ya comprometida con el turoperador, y a qué neto?

Decide la subida de 2027 mes a mes y canal a canal

La tabla no da un porcentaje: señala las celdas donde hay recorrido y las celdas donde la subida se queda por el camino. Con ella delante, la decisión se toma en 4 pasos.

1

Un porcentaje por mes, no uno para todo el año.

En los meses en que el ingreso neto por habitación disponible del hotel subió más que su tarifa neta, el hotel vendió más noches a un precio más alto: es previsible que esos meses admitan una subida mayor en 2027. En los meses en que subió menos, lo prudente es subir menos, o subir y vigilar de cerca el ritmo de llenado con el semáforo de la última sección. Es una hipótesis que cada hotel comprueba con sus propios meses, no una regla.

2

Turoperador: la subida, en el neto y por periodo.

En turoperación el hotel no cobra una tarifa pública, sino el precio neto que fija el contrato con el turoperador, y lo normal es que ese contrato se firme en octubre y noviembre de 2026 y no se mueva en toda la temporada, lo que lo convierte en el primer canal en el que se decide 2027 y en el único sin corrección posible después. Con la columna de tarifa neta por mes delante, la subida se pide en el neto y por periodo, no como un porcentaje igual para toda la temporada: más en los meses en que 2026 dejó recorrido y menos donde la subida no llegó. El peso del canal cambia el alcance de la decisión. En un hotel que vende el 70 % de sus noches por turoperador, 2027 queda casi decidido con este contrato y el margen real está en el 30 % restante; en uno que vende sobre todo por plataformas y por su web, la subida se decide mes a mes durante todo el año. Son ejemplos para ver la mecánica, no datos de ningún hotel.

3

Agencias online: primero los descuentos, después el precio.

En plataformas como Booking.com o Expedia, el hotel paga la comisión que fija su contrato; si es un porcentaje del precio, la plataforma cobra también ese porcentaje de cada euro de subida. Encima están los descuentos de programa, como Genius, el programa de fidelidad de Booking.com en el que el hotel ofrece un precio rebajado a los clientes registrados, o las ofertas para quien reserva desde el móvil, que se aplican sobre el precio ya subido. Un ejemplo de cálculo, sin datos de ningún hotel: si la tarifa sube un 8 % y en 2027 se añade un descuento nuevo del 10 % que en 2026 no estaba, la noche se cobra por debajo del precio de 2026, porque el descuento se lleva más de lo que se ha subido. Por eso, antes de tocar el precio en las plataformas, la tabla dice qué parte de cada noche se fue en descuentos en cada mes, y la decisión que más dinero mueve es mantener, ajustar o retirar cada programa mes a mes.

4

Venta directa: 2027 cargado primero y comparando lo que se queda el hotel.

En la web, por teléfono o por correo no hay intermediario que se quede una parte de la reserva, así que la subida llega entera, salvo lo que el propio hotel pague por captar a ese cliente. Por eso conviene que 2027 esté a la venta en la web del hotel antes que en ningún otro sitio. Al fijar ese precio, la comparación útil no es el precio de la web frente al de la plataforma, sino lo que el hotel se queda por noche en cada uno: la noche vendida en la web, después de cualquier descuento propio, no debería dejar menos que la misma noche vendida en una plataforma después de comisión y descuentos. Cómo fijar la distancia de precio entre la web y las plataformas lo tratamos en el artículo del 29 de septiembre de 2026.

La venta directa permite además una palanca de precio que los otros canales no dan con la misma libertad: el precio por duración. Los turistas internacionales que visitaron Illes Balears en agosto de 2026 gastaron 243 € al día, un 10,1 % más que en agosto de 2025, y se quedaron 6,4 días de media, un 7,7 % menos, según la Encuesta de Gasto Turístico del INE. Es un dato de todo el viaje y de cualquier tipo de alojamiento, no solo de hoteles. Si la columna de estancia media del hotel también baja, una tarifa directa mejor a partir de 5 o 7 noches puede compensar parte del acortamiento sin bajar el precio por noche en el resto de canales. Es una hipótesis a medir con el ingreso neto por reserva en directo de 2027 frente al de 2026.

Comprueba cada mes de 2027 si la subida llega al hotel

La misma tabla sirve para vigilar 2027. El día 1 de cada mes, a partir de enero de 2027, se rellena con lo vendido hasta esa fecha para los meses siguientes y se compara, celda a celda, con lo que el hotel tenía vendido en el mismo punto de 2026, algo que se saca de la fecha de cada reserva. Bastan 2 señales por mes y canal, la tarifa neta y las noches vendidas, que dan 4 combinaciones:

  • Verde: la tarifa neta y las noches suben o se mantienen. La subida está llegando al hotel. No se toca.
  • Ámbar: la tarifa neta sube y las noches bajan. El precio puede estar frenando ese mes en ese canal. Se mira qué canal se retrasa y se corrige en ese canal, sin bajar el precio de todo el hotel.
  • Ámbar: las noches suben y la tarifa neta baja. Se está vendiendo más a costa de comisión o de descuentos. Se revisan los programas de descuento de ese canal y ese mes.
  • Rojo: bajan la tarifa neta y las noches. La subida no se sostiene en ese mes y canal, y hay que decidir qué se corrige antes de que se acerque la fecha.

La ventaja es el tiempo: con la comparación hecha el día 1 de cada mes, la corrección se puede hacer en un mes y un canal concretos, con semanas de margen.

Lo que se juega tu hotel al fijar 2027

Tu hotel está a punto de fijar un número que, en turoperación, lo normal es que no pueda tocar en toda la temporada de 2027, y que en el resto de canales llegará a la cuenta de forma muy distinta. Con la tabla de 2026 por mes y por canal delante, la subida deja de ser un porcentaje para todo el año y pasa a ser una decisión para cada mes y cada canal.

En Arribada hacemos este trabajo con los datos del propio hotel: a partir de su producción de 2025 y 2026 y de las facturas de las plataformas, montamos la tabla y proponemos la subida de 2027 mes a mes y canal a canal, antes de firmar con el turoperador. Para pedirlo, basta con escribirnos desde arribadagrowth.com.

Fuentes

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