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Palma tendrá vuelo diario a Nueva York en 2027: cómo trabajar al cliente estadounidense para que reserve en tu hotel

Felipe de Pablo-Romero, director de Arribada ·

Según la programación que United tiene cargada en su sistema de reservas, la ruta Palma-Nueva York abrirá temporada el 28 de marzo de 2027, Domingo de Pascua, y será diaria desde el 26 de mayo. El cliente estadounidense, que, según una estimación propia, ya llega a Mallorca sobre todo con escala, viaja por su cuenta, decide el viaje con meses de antelación, está acostumbrado a ver el precio total desde el principio y tiene en la agencia online su canal individual más usado. Un hotel independiente de Mallorca puede trabajarlo en ese orden: venderle la primavera antes de mediados de noviembre de 2026, enseñarle el precio como lo compara en su país, estar bien en el canal por el que reserva y conseguir que su segunda estancia sea directa.

El 29 de septiembre de 2026, el medio especializado Aviacionline publicó, a partir de «información obtenida a través de Cirium y el sistema de reservas de la aerolínea», que United operará en 2027 la ruta Newark (Nueva York)-Palma con 3 vuelos semanales desde marzo y diario desde el 26 de mayo, con un Boeing 767-400ER de 231 plazas; en 2026 la opera con 4 vuelos semanales. No hay nota de prensa de United: la del 25 de agosto de 2026, con 10 ciudades nuevas para 2027, incluye Ibiza y Valencia, y en su sala de prensa no hay ninguna sobre Palma posterior a esa fecha. Es una programación, y se puede comprobar: en el sistema de reservas de United, consultado el 2 de octubre de 2026, hay vuelo sin escalas el domingo 28 de marzo de 2027 y el martes 1 y el jueves 3 de junio, 2 días en que la ruta no opera en 2026. Una programación no es una garantía: United suprimió tras el verano de 2025 su vuelo semanal entre Tenerife y Nueva York, según la prensa sectorial.

Empezar por el cliente estadounidense que ya tiene el hotel

Ese cliente no llega con la ruta: ya está. Según AETIB, la agencia de estrategia turística del Govern balear, en 2025 llegaron a Mallorca 211.453 turistas residentes en Estados Unidos, de un total de 13.557.606: el 1,6 %, según un cálculo propio con las 2 cifras de la misma tabla. Contando el mercado nacional, es el 9.º de la isla, y crece: entre enero y julio de 2026 llegaron 159.617, un 28,0 % más que un año antes y el 2,0 % de los turistas de la isla en esos meses, aunque en julio la cifra cayó un 21,3 %. Según una estimación propia con los pasajeros de la ruta que publicó Última Hora y las llegadas de AETIB que citó Tourinews, casi 9 de cada 10 estadounidenses que visitaron Mallorca en 2024 llegaron con escala. Lo que el hotel prepare para ese cliente sirve desde el primer día, con vuelo directo o sin él.

Tampoco se sabe de antemano cuánto deja. Según el INE (Egatur), en 2025 el turista estadounidense gastó en España 294 € al día, frente a 183 € el británico y 170 € el alemán; es gasto total del viaje, vuelo incluido, y de toda España, así que no dice cuánto paga por la habitación en Mallorca. Eso solo lo dicen las reservas de cada hotel.

Cómo se hace: se exportan a una hoja de cálculo las reservas de 2025 y 2026 desde el programa de gestión del hotel o desde el gestor de canales (el sistema que reparte precio y disponibilidad entre los intermediarios), con estos campos como mínimo: país de residencia del cliente, que es como cuenta la estadística oficial, fecha de llegada, canal, noches, importe, comisión, antelación y si el huésped ha estado antes. Si la comisión no viene en la exportación, se aplica el porcentaje de cada contrato a las reservas de ese canal. Con la hoja se sacan el porcentaje de huéspedes residentes en Estados Unidos, frente al 1,6 % de la isla en 2025 y el 2,0 % de enero a julio de 2026 (la comparación limpia es con huéspedes, porque la cifra de la isla cuenta personas); su precio por noche frente al del británico y el del alemán, dentro del mismo canal o con todos los precios netos de comisión, para no mezclar precios de contrato con precios de venta al público; y 2 cifras en euros, lo que vale el segmento (noches por precio medio neto de comisión) y lo que vale cada reserva que pasa de un intermediario a la web (noches por precio por noche por la comisión de ese contrato). Si las reservas estadounidenses son muy pocas, se leen las de los 2 años juntas y como orientación.

Qué hacer con el resultado: si el hotel está por encima de la isla en cuota y en precio, el estadounidense es un segmento propio, y se trabaja con todo lo que sigue y se mide en euros con la misma hoja. Si está por debajo, lo que sigue se hace igual, porque sirve a todo cliente internacional, y el esfuerzo se queda en la web, el precio y la segunda estancia, sin promoción específica en Estados Unidos, agencias especializadas ni turoperación estadounidense (un operador que contrata plazas al hotel y las revende): según Turespaña, con datos de la oficina de turismo de Estados Unidos (NTTO), la agencia pesa el 9,3 % y el turoperador el 10,6 % en cómo reserva el estadounidense su viaje a Europa. Para cuándo: octubre de 2026.

Venderle la primavera de 2027 cuando él decide, antes de mediados de noviembre de 2026

Es un cliente que organiza su viaje: según Turespaña, en 2024 el 78,8 % de los estadounidenses que visitaron España viajó sin paquete y el 79,6 % se alojó en hotel. Y viaja fuera del pico de verano: el 53,5 % de sus llegadas se concentró entre abril y agosto, el 20,4 % en septiembre y octubre y el 26,1 % en el resto del año. El primer vuelo de 2027 sale de Newark el Domingo de Pascua y llega a Palma el lunes 29 de marzo, cuando la Semana Santa ya ha terminado, así que lo que puede venderle un hotel vacacional son abril y mayo, temporada media, con 3 vuelos semanales y vuelo diario desde el 26 de mayo.

Además, lo decide pronto: según Turespaña, con datos de la NTTO, el viajero que va a Europa decide el viaje con una media de 133,6 días de antelación; es la decisión, no la reserva. Por cálculo propio, un viaje que empiece el 28 de marzo de 2027 se decide de media hacia el 14 de noviembre de 2026, y uno que empiece el 26 de mayo, hacia el 12 de enero de 2027. Es previsible que el hotel se elija después, pero el que no tenga precio para la primavera a mediados de noviembre no estará en la comparación cuando ese cliente empiece a mirar.

Cómo se hace: lo mínimo, antes del 14 de noviembre de 2026, son las fechas del 28 de marzo al 25 de mayo de 2027 abiertas a la venta en la web, con el mismo precio que en los intermediarios y con las condiciones de cancelación escritas en cada tarifa. Se comprueba haciendo la misma búsqueda, para 2 fechas de abril y mayo, en la web del hotel y en una agencia online. Se mide con las reservas de residentes en Estados Unidos con llegada entre marzo y mayo de 2027 recibidas antes del 31 de diciembre de 2026, frente a las del mismo periodo de 2026.

Enseñarle el precio como lo compara en su país: total y desde la primera pantalla

En Estados Unidos, desde el 12 de mayo de 2025, una norma de la Comisión Federal de Comercio (FTC) obliga a anunciar el precio total del alojamiento de corta estancia, con todas las tasas obligatorias, por delante de cualquier otro precio. No obliga a un hotel de Mallorca, pero dice cómo compara ese cliente. La hipótesis, sin medir en ningún hotel de la isla, es que una web que deja la tasa turística o cualquier otro importe para el último paso le resulta menos fiable que una agencia online que ya muestra el total, y que esa diferencia decide a qué canal va la reserva.

Cómo se hace: se revisa la web como lo haría ese cliente. El primer precio que aparece al buscar fechas tiene que ser el final, con la tasa turística incluida, y las condiciones de cancelación tienen que verse junto a cada tarifa, antes del formulario. Si el panel de la web no permite configurarlo, se le pide al proveedor del sistema de reservas de la web 3 cosas concretas: mostrar el precio final con la tasa incluida desde el primer resultado, enseñar la cancelación junto a cada tarifa y añadir, como referencia, el importe aproximado en dólares. Se aprovecha para revisar que la versión en inglés no tenga errores. Es una prueba, no un resultado: las fuentes consultadas no miden este efecto en ningún hotel de Mallorca. Lo normal es que las visitas desde Estados Unidos sean pocas para decidir nada solas, así que se mide sobre todas las visitas internacionales y sobre una temporada completa: la conversión de abril a octubre de 2027 frente a la de los mismos meses de 2026. Para cuándo: antes de mediados de noviembre de 2026, a la vez que se abre la primavera.

Estar bien en el canal por el que reserva: Expedia, Hotels.com y el portal de United

Según Phocuswright, que estudió a viajeros estadounidenses en los 12 meses hasta julio de 2024, las agencias online (las OTA, como Booking o Expedia) son el canal individual que más usan para reservar alojamiento, el 39 %, aunque en conjunto la reserva directa y la indirecta están a la par. Según Turespaña, con datos de la NTTO, el 62,4 % de los estadounidenses que viajan a Europa recurre a la aerolínea para reservar el viaje; la pregunta admite varias respuestas y se refiere al viaje, sobre todo al vuelo, no al hotel. Aparte, el portal de hoteles del programa de millas de United indica que funciona con Hotels.com, de Expedia Group, con «2x miles» en casi un millón de alojamientos. Lo demás es deducción: lo previsible es que un hotel de Mallorca que está en Expedia aparezca también en ese portal y que la reserva que llegue por ahí entre como una reserva de Expedia, con su comisión. No hay dato público de cuántas reservas de la isla pasan por él.

Cómo se hace: para 2 fechas de abril y mayo de 2027, se busca la misma habitación en Expedia y en la web del hotel y se comparan el precio total, las condiciones de cancelación y lo que incluye. Lo que se haga depende de lo que salga, y estas son nuestras recomendaciones para cada caso. Si la web enseña la tasa al final y Expedia no, se cambia la web, como en el paso anterior. Si Expedia sale más barata, se comprueba en el acceso del hotel a Expedia si hay alguna promoción o tarifa propia activada para esas fechas que explique la diferencia, y se decide si se mantiene; si no la hay, se revisa con el gestor de canales que el precio que se envía sea el mismo que el de la web. Si salen iguales, la web solo gana si ofrece algo que la ficha no tiene, como una condición o una ventaja reservada a quien reserva en ella, y esa ventaja tiene que verse en la primera pantalla. Si el hotel no está en Expedia, lo previsible es que tampoco aparezca en el portal de United, y lo que decide es que la web esté lista para el cliente que llegue por otras vías. Se mide con el reparto de las reservas estadounidenses entre Expedia y la web en 2027 frente a 2026, y cada reserva que cambia de lado vale lo calculado en la consulta de reservas. Para cuándo: octubre de 2026.

Conseguir que su segunda estancia sea directa

Con estos datos, lo normal es que la primera reserva de un estadounidense en un hotel independiente de Mallorca llegue por un intermediario. Según Phocuswright, lo que sostiene la reserva directa en su mercado son los programas de fidelización, y una lectura posible es que, ante un independiente sin programa propio, su reflejo es la agencia online. Lo que el hotel sí controla es lo que pasa después de la primera estancia. El 49,1 % de los estadounidenses que visitaron España en 2024 ya había estado antes, según Turespaña; es repetición de España, no de Mallorca ni de un hotel, y una lectura posible es que describe a un cliente dispuesto a volver. Lo que dice cuánto vale este trabajo en cada hotel es su propia repetición entre huéspedes estadounidenses, que sale de la consulta de reservas.

Cómo se hace: al confirmar la reserva o a la llegada, se pide el correo del huésped y su consentimiento para escribirle. Unos días antes de llegar, se le envía un correo en inglés con lo práctico de su estancia (fechas, qué incluye su tarifa, cómo contactar con el hotel) y una invitación a recibir las ofertas del hotel. Después de la estancia, y solo a quienes hayan dado su consentimiento, se envía la oferta de repetición: una tarifa o una ventaja que solo está en la web del hotel, con sus fechas y condiciones claras. Se mide con el porcentaje de huéspedes estadounidenses con correo y consentimiento, y con sus reservas directas de repetición en 2028 frente a 2027. Para cuándo: desde la primera llegada de la temporada de 2027.

Medir en octubre de 2027 si ha funcionado y decidir el siguiente paso

Cómo se hace: se repite la misma consulta de reservas en octubre de 2027, sobre las estancias de marzo a octubre: cuota de huéspedes estadounidenses, precio neto frente al británico y al alemán, canal y valor del segmento en euros. Con el resultado se decide el siguiente paso. Si la cuota sube y una parte creciente llega por la web, se mantiene lo hecho y se adelanta la venta de 2028 con el mismo calendario. Si sube pero casi todo llega por agencias online, la comisión se ha quedado en el intermediario, y se vuelve a la comparación con Expedia y al precio total de la web. Si la cuota no se mueve, el trabajo de precio total, ficha y segunda estancia se mantiene, porque sirve al resto de clientes internacionales, y el esfuerzo comercial se dirige a los mercados que la consulta señale como más rentables.

En Arribada ayudamos a hoteles independientes a sacarle más partido a cada reserva, y siempre empezamos por los datos. Para un hotel que quiera trabajar al cliente estadounidense, empezamos por esa consulta: la analizamos con él, vemos cuánto le deja ese cliente, por qué canal le llega y qué tiene que cambiar para que la próxima reserva entre por su web.

Este artículo es informativo; no es asesoramiento jurídico.

Fuentes

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