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Cuándo le compensa a tu hotel pagar por salir más arriba en Booking

Felipe de Pablo-Romero, director de Arribada ·

El 21 de octubre de 2026 la Comisión Europea abrió un procedimiento formal contra Booking.com bajo la Ley de Servicios Digitales, la norma europea que fija responsabilidades a las plataformas en internet. Uno de sus 3 frentes toca de lleno a los hoteles: si quien busca alojamiento puede reconocer como anuncio los puestos por los que un establecimiento paga una comisión más alta para salir más arriba en los resultados. Es un procedimiento abierto, sin resultado ni plazo, pero pone delante de cada director una pregunta que sí tiene respuesta con sus propios números: cuánto paga su hotel por esa visibilidad y cuántas reservas de más le trae de verdad.

Los otros 2 frentes son los alojamientos falsos o que no cumplen la normativa y los mensajes fraudulentos que aprovechan los datos de las reservas, y la Comisión recuerda que abrir el procedimiento no prejuzga el resultado. La nota no nombra ningún programa: habla de alojamientos que ganan visibilidad pagando más comisión. En Booking, eso son Preferred, Preferred Plus y el potenciador de visibilidad, que la propia plataforma cita en sus páginas de ayuda entre los programas que mejoran la visibilidad de un hotel y cuyo coste aparece como una comisión más alta que la del contrato. Nuestra conclusión es que lo que resulte del procedimiento no cambia la cuenta que tiene que hacer el hotel con sus facturas.

Mira qué programa de visibilidad pagas y dónde aparece en tus facturas de Booking

Preferred es el programa con el que Booking da a un establecimiento más presencia en los resultados de búsqueda y una insignia en su ficha a cambio de lo que la propia plataforma llama «una pequeña subida de comisión». Preferred Plus es su escalón superior, pensado para ayudar al 10 % de los hoteles que ya son Preferred, con más comisión a cambio de más visibilidad. Los 2 funcionan como un interruptor: el hotel está dentro o fuera, y al entrar o salir su estado y su comisión cambian de inmediato. El potenciador de visibilidad (Visibility Booster en el extranet, la zona privada desde la que el hotel gestiona su ficha en Booking) funciona de otra manera: el hotel elige unas fechas de llegada, el país de los clientes a los que quiere llegar y, con un deslizador, el porcentaje de comisión que está dispuesto a pagar, solo para esas fechas. Los requisitos para entrar en Preferred y los factores con los que Booking ordena los resultados los explicamos en el artículo del 29 de septiembre de 2026, «Booking deja de mirar el precio de tu web».

Ninguna de las páginas de ayuda de Booking citadas en Fuentes da la cifra de la subida. La comisión depende del país, del tipo de establecimiento y del contrato que firmó cada hotel, así que la cifra buena es la suya, y Booking dice dónde está. El porcentaje del contrato es la comisión base. En la pestaña de Finanzas del extranet, los extractos de reservas muestran el porcentaje aplicado a cada reserva; si es más alto que el del contrato, Booking indica que la diferencia puede deberse a un programa como Preferred o el potenciador. Dentro del menú de mejora del rendimiento («Boost performance»), la sección de cada programa da el porcentaje total que se está pagando.

La comisión es un porcentaje del importe total de cada reserva, y la factura llega 1 vez al mes con las reservas cuyos clientes salieron el mes anterior, desglosadas una a una. Por eso la cuenta se hace por mes de salida, como la factura.

Lo normal es que la subida de Preferred no se cobre solo en las reservas que llegan gracias al puesto destacado, sino en cada reserva que Booking factura con el hotel dentro del programa, también en las que habrían llegado igual. Booking no lo explica con estas palabras; es lo que se deduce de que la comisión sea un porcentaje fijo de cada reserva y de que el extracto muestre el porcentaje subido. Cada hotel lo puede comprobar en su extracto: si todas las reservas de un mes en que estuvo en Preferred llevan el porcentaje subido, el extra se pagó también sobre las que habrían llegado sin el programa.

Calcula con 5 casillas cuántas noches nuevas tiene que traer el programa para pagarse

Booking indica que, de media, los hoteles Preferred reciben un 65 % más de visualizaciones en los resultados y un 20 % más de reservas, y dice que Preferred Plus puede llevar, de media, a un 30 % más de reservas que Preferred. Son cifras de la plataforma, sin método publicado, y miden reservas dentro de Booking. El 20 % más de reservas que anuncia Booking son reservas de más en Booking, y no todas son reservas de más para el hotel. Una reserva que sin el programa habría llegado igual, por Booking o por la web del hotel, no es una reserva nueva: es la misma habitación vendida pagando más comisión.

Por eso la pregunta útil no es cuánto vende el hotel con el programa, sino cuántas noches que sin él se habrían quedado vacías tiene que traer para pagarse, y si el hotel tenía esas noches libres. Las 2 cosas se calculan con las facturas de Booking y el programa de gestión del hotel.

Te proponemos el siguiente ejercicio: 1 fila por cada mes de 2026, con 5 casillas que se copian de las facturas y del programa de gestión, y 3 cálculos que salen de ellas. Se puede copiar tal cual:

Mes de salida1. Noches vendidas por Booking2. Importe facturado por Booking3. Comisión del contrato4. Comisión aplicada5. Noches de habitación libres en el hotelPuntos extraCoste extra del mesNoches nuevas necesarias
Abril
Mayo
Junio
…

Qué va en cada columna:

  • 1. Noches vendidas por Booking: las noches de las reservas facturadas ese mes, del extracto de reservas.
  • 2. Importe facturado por Booking: el total de esas reservas, de la factura del mes.
  • 3. Comisión del contrato: el porcentaje de la comisión base, del contrato con Booking.
  • 4. Comisión aplicada: el porcentaje que figura en el extracto de reservas de ese mes.
  • 5. Noches de habitación libres en el hotel: las habitaciones a la venta por los días del mes, menos las noches vendidas por todos los canales, del programa de gestión del hotel. Es el máximo que cualquier programa podía haber llenado ese mes. La casilla 1 va por mes de salida, como la factura, y la 5 por mes natural, así que en esta tabla mensual la comparación es una aproximación; la prueba del techo de la sección «Compara el listón con las noches que tu hotel tenía libres» usa las 2 cifras sobre las mismas noches.
  • Puntos extra: casilla 4 menos casilla 3. Es lo que el hotel paga por el programa.
  • Coste extra del mes: casilla 2 por los puntos extra, dividido entre 100. Son los euros que el programa costó ese mes.
  • Noches nuevas necesarias: el listón que el programa tenía que superar para pagarse, con esta fórmula:

Noches nuevas necesarias = casilla 1 × puntos extra ÷ (100 − casilla 3)

La fórmula supone que las noches nuevas se venden al mismo precio medio que el resto de noches de Booking del mes, y compara lo que deja el mes con el programa con lo que habría dejado sin él: las mismas noches menos las nuevas, con la comisión del contrato.

Para ver la mecánica sirve un ejemplo inventado, que no corresponde a ningún hotel y cuya comisión no es la real de Booking: por cada 100 noches vendidas por Booking en un mes, con una comisión de contrato del 15 % y 2 puntos extra, las noches nuevas necesarias son 100 × 2 ÷ (100 − 15), es decir, 2,4. Con cifras como las del ejemplo el listón es bajo: el programa se paga si 2,4 de cada 100 noches de Booking son noches que, sin él, se habrían quedado vacías.

La cuenta tiene un límite que hay que conocer. Supone que, sin el programa, el resto de noches habría llegado igualmente por Booking. Si una reserva que el programa lleva a Booking habría entrado, sin él, por la web del hotel, por teléfono o por correo, no cuesta solo los puntos extra: cuesta la comisión entera, la que el hotel no habría pagado en su venta directa. Por eso el listón de la fórmula es un mínimo.

Compara el listón con las noches que tu hotel tenía libres

El listón solo se puede superar si había noches libres que llenar, y ahí está la casilla 5. La referencia de la zona no basta. En los hoteles de Baleares, la ocupación por habitaciones no bajó del 87,5 % en ninguno de los meses de junio a septiembre de 2026, según los datos provisionales del INE; en abril de 2026 fue del 73,2 % y en mayo, del 79,8 %; en octubre de 2025, el último octubre publicado, del 72,0 %. Son medias del conjunto de hoteles abiertos en las islas, con las cadenas dentro, y no datos de Mallorca ni de hoteles independientes. Leídas así, incluso en verano quedaban de media habitaciones libres, y un listón de 2,4 noches por cada 100 parecería alcanzable.

Nuestra lectura es que con ocupaciones como las de junio a septiembre el hotel está, en la práctica, en su techo: le quedan pocas noches libres, y pueden no ser las fechas que buscan los clientes de Booking. La casilla 5 no basta para verlo, porque también es un total del mes: un mes con buena parte de sus noches completas puede sumar, entre las demás, más noches libres que el listón. Por eso la prueba del techo se hace en las semanas de más demanda, noche a noche, con el informe de ocupación por día del programa de gestión del hotel y con las noches de Booking y las noches libres contadas sobre las mismas noches de estancia:

  • Noches completas: las noches en que el hotel vendió todas sus habitaciones a la venta. En ellas el programa no podía traer ninguna noche nueva.
  • Extra pagado en noches completas: las noches vendidas por Booking en esas noches completas, por el precio medio por noche de Booking del mes (casilla 2 entre casilla 1), por los puntos extra, dividido entre 100. Son los euros que el hotel pagó por visibilidad sin ningún retorno posible.
  • Semana en su techo: la que tiene todas sus noches completas, o menos noches libres que noches nuevas necesarias, calculadas con la misma fórmula y con las noches de Booking de esa misma semana.

Una semana de mucha demanda que no queda en su techo con esta regla dice que el listón era posible, no que se superara: con una ocupación alta pero no completa la cuenta puede dejar sitio, y si el programa lo llenó lo dice la comparación de más abajo. Lo que la prueba da siempre es la cifra que más pesa en la decisión: cuántos euros de extra pagó el hotel en 2026 en noches en que ya estaba lleno.

Si el programa llenó las noches libres se estima comparando cada mes, o cada semana de más demanda, con el mismo periodo de un año sin programa, en la misma tabla, añadiendo las noches de venta directa (web, teléfono y correo). Es una estimación, no una medida exacta, porque entre 2 años cambian más cosas que el programa, pero basta para ver hacia dónde se inclina cada periodo:

Lo que sale en la fila del mesQué significaQué hacer en 2027
Semana en su techo, o mes con la casilla 5 menor que las noches nuevas necesariasEl extra no podía pagarseNo pagar visibilidad para esas fechas
Noches libres por encima del listón, y el hotel ganó frente al año sin programa más noches que las necesarias sin perder venta directaLo normal es que el programa se pagaraMantener la visibilidad pagada en esas fechas y seguir midiendo
Noches libres por encima del listón, suben las noches de Booking y bajan las de venta directa en una cantidad parecidaLo normal es que el programa moviera noches de un canal a otro sin crear noches nuevasPagar visibilidad solo con el potenciador y solo en las fechas concretas que quedaron libres
Noches libres por encima del listón, y no suben ni las noches de Booking ni la ocupaciónEl programa no se pagóNo pagar visibilidad para esas fechas
No hay un año sin programa con el que compararTodavía no se puede saberLas pruebas de la sección «Si tu hotel lleva años en Preferred, consigue en 2027 la comparación que no tiene»

Decide qué haces en 2027 con Preferred y con el potenciador

Con la tabla de 2026 hecha, el hotel sabe en qué meses de estancia pagar visibilidad tenía sentido y en cuáles no. Llevarlo a la práctica depende de cómo actúa cada programa en el tiempo. El potenciador va por fechas de llegada, así que se puede dirigir exactamente a las fechas con noches libres. Preferred es un interruptor para todo el hotel y para todas las fechas a la vez, y Booking no dice en sus páginas si la subida de Preferred se aplica según el estado del hotel el día en que se hace la reserva o el día de la estancia. Mientras el hotel no lo sepa, hay que tratarlo como desconocido. Se puede aclarar mirando en los extractos alguna reserva hecha con el hotel dentro de Preferred y disfrutada con el hotel fuera, o al revés, si la hay, o pidiendo la respuesta por escrito a Booking, al gestor de cuenta o desde el buzón del extranet. Según la respuesta, la decisión es distinta.

Si la subida va por el día en que se hace la reserva. Preferred no se puede apagar para agosto: lo normal es que agosto se reserve meses antes, con el hotel dentro. Salir unas semanas quita el extra y la visibilidad de todo lo que se reserva en esas semanas, para cualquier fecha. Preferred se decide entonces para todo el año, y en noches: la suma de las noches nuevas necesarias de todas las filas, también las de los meses en su techo, frente a las noches nuevas que el programa trajo en el año, según la tabla de decisión o las pruebas de la sección siguiente. Si no sale, Preferred fuera y visibilidad solo con el potenciador, en las fechas de llegada con noches libres.

Si la subida va por el día de la estancia. La tabla se aplica tal cual: salir de Preferred durante los meses en su techo evita el extra en esas estancias. El coste es que, con el hotel fuera, pierde visibilidad en las reservas que se hacen esas semanas para fechas posteriores, como las de última hora de septiembre u octubre. Esas fechas se cubren con el potenciador, solo si en la tabla tenían noches libres. Se puede volver a entrar cuando se quiera mientras se cumplan los requisitos; solo si el hotel sale después de un aviso de que ya no los cumple, o si Booking lo saca por eso, tiene que esperar 180 días.

En los 2 casos, el potenciador solo para las fechas con noches libres. Booking lo plantea para periodos cortos (fechas de mucha o de poca demanda, habitaciones que vuelven a la venta después de una cancelación, un mercado concreto en unas fechas concretas) y deja Preferred para la visibilidad a largo plazo. Por la misma cuenta de antes, en las fechas en que el hotel ya se llena no hay noche nueva que pague el extra. Su sitio son las semanas con noches libres y el mercado que más falte en esas fechas, con la misma fórmula aplicada solo a esas fechas, y nunca encendido todo el año.

Sobre Preferred, en los 2 casos, entrar y salir es voluntario y en cualquier momento. Lo que no está escrito es si salir unos meses afecta a la puntuación de rendimiento que Booking revisa cada 90 días, así que conviene mirarla antes y después de cada cambio.

Si tu hotel lleva años en Preferred, consigue en 2027 la comparación que no tiene

El hotel que entró en Preferred hace años no tiene un mes sin programa con el que comparar, y para él la tabla de decisión acaba en su última fila. La comparación se puede fabricar en 2027 de 2 maneras.

Con el potenciador, por bloques de fechas. Se eligen 2 bloques de fechas de llegada parecidos y con noches libres, del mismo mes y con los mismos días de la semana, y se enciende el potenciador solo en 1 de ellos. Al terminar cada bloque se rellena su fila: noches de Booking, noches de venta directa, casilla 5 y coste extra. La diferencia entre los 2 bloques es lo que trajo el potenciador, y la fórmula dice si se pagó.

Con una pausa de Preferred. Si las condiciones lo permiten, el hotel sale de Preferred unas semanas en que se reserven sobre todo fechas con noches libres, y compara lo reservado en esas semanas, por Booking y en venta directa, con lo reservado en las mismas semanas de 2026, con el programa. Al llegar las fechas afectadas se mira la casilla 5. Si en las semanas de pausa el hotel pierde, sumando Booking y venta directa, más noches de las que la fórmula da como noches nuevas necesarias para esas mismas semanas, el programa se estaba pagando y se vuelve a entrar.

En los 2 casos, el extranet tiene un panel de posicionamiento y rendimiento («Your search ranking and booking performance», en la sección Analytics) que muestra la visibilidad del hotel y cómo pasan los clientes de verlo en los resultados a reservar; conviene mirarlo antes y después de cada cambio. La tabla, además, se rellena cada mes de 2027 frente al mismo mes de 2026, junto con la prueba del techo de las semanas de más demanda, con una revisión de fondo cada 90 días, coincidiendo con la que hace Booking de los requisitos de Preferred.

Lo que se juega tu hotel al cargar las condiciones de 2027

Lo normal es que lo que tu hotel paga por salir más arriba en Booking vaya en la comisión de cada reserva que le factura la plataforma mientras está en el programa, y en las fechas en que se llena solo ese extra se paga sobre reservas que iban a llegar igual. Con la tabla de 5 casillas y la respuesta a cómo se aplica la subida de Preferred, la visibilidad pagada deja de ser un sí o un no para todo el año y pasa a ser un calendario: Preferred dentro o fuera según salga la cuenta del año, y el potenciador solo en las fechas con noches libres. Es trabajo para noviembre de 2026, antes de cargar las condiciones de 2027.

En Arribada hacemos esta cuenta con los extractos y las facturas de Booking de cada hotel: sacamos lo que pagó de más por visibilidad en 2026, mes a mes, lo cruzamos con sus noches libres y su venta directa y proponemos en qué fechas de 2027 pagar visibilidad y con qué programa. Se puede pedir en arribadagrowth.com.

Este artículo es informativo; no es asesoramiento jurídico.

Fuentes

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